SCHIPHOL - Zakenreisagent ATPI draait weer uitstekend, zegt hoofd verkoop voor de Benelux en Denemarken Jochem Hemink. Al zit het bedrijf nog niet op het niveau van voor corona, er komt verandering in: het bedrijf mikt wereldwijd op een verdubbeling van de omzet de komende vijf jaar, ten opzichte van 2019.
Dit artikel is ook verschenen in de oktobereditie van Luchtvaartnieuws Magazine.
Hemink is vijftien jaar in dienst bij ATPI, waar hij altijd aan de saleskant heeft gewerkt. Hij is nu verantwoordelijk voor de acquisitie van de organisatie in de Benelux en Denemarken, samen met een team van drie andere mensen.
Waar richt ATPI zich met name op?
“Onze drijvende kracht is het kruispunt tussen travel en events. Wij bieden bedrijven zowel individuele reizen als groepsreizen, gastbelevingen rond sportevenementen, incentives, zakelijke evenementen, zakelijke meetings en congressen. Dit is een van de sweet spots voor onze organisatie, daar willen we het verschil maken. Daar komt bij onze expertise voor reizen van sportbonden, teams, atleten, begeleiding daar omheen. Neem een atleet die naar de Olympische Spelen gaat, dan is het cruciaal dat die reis efficiënt is georganiseerd en dat kunnen wij.”
Hoe pakt u dat aan?
“Er moet efficiëntie in het proces zitten. Met andere woorden: we zorgen ervoor dat klanten zo goed mogelijk hun reis kunnen uitvoeren. Hier komt technologie bij kijken: zelf kunnen boeken en werken met de best mogelijke tools die er in de markt zijn. We combineren dit met doelmatige en hoogwaardige offlinedienstverlening en leveren daarbij een platform waar iedereen zelf de reis kan managen. Voordeel daarvan is dat je als travel manager heel gericht kunt sturen en grip kunt houden op wie wat boekt en welke autorisatieprocessen daaraan gekoppeld moeten zijn. We realiseren ook besparingen en maken gebruik van reisdata om reizen scherper in te kopen.”
Zoals alle bedrijven heeft u lastige jaren achter de rug. Hoe heeft die periode ervaren?
“Tijdens corona ging het werk door voor de scheepvaart- en de offshoresector. Corporate travel en de events liepen toen wel flink terug. De afgelopen jaren waren we gedwongen om te kijken wat nu het onderscheidende fundament van onze organisatie is en dan kom je uit op travel- en event-services waar een persoonlijke toevoeging en innovatieve oplossingen voor nodig zijn. Je moet dan met name kijken naar reizen waar een mission critical element in zit.”
Mission critical?
“Ja, dat zijn reizen die noodzakelijk zijn voor de primaire processen van het desbetreffende bedrijf, bijvoorbeeld in de scheepvaart de mensen die naar een schip of een platform gaan om daar hun werk te doen. Of in de media: klanten naar een bepaalde locatie brengen om er een productie op te nemen. Als zij niet op tijd op hun plek zijn, kunnen ze hun werk niet doen. Het zijn vaak logistieke processen waarvan het organiseren van de reis an sich maar een onderdeel is. We hebben verder gemerkt dat in die sectoren ook heel veel behoefte is aan persoonlijk contact omdat we daarmee het verschil maken.”
Hoe is het reizen bij u weer op gang gekomen?
“Voor ons is het heel belangrijk om onze reizigers peace of mind oftewel gemoedsrust te verschaffen. Ze moeten erop kunnen vertrouwen dat de geboekte reis goed is georganiseerd. En mocht er onderweg iets gebeuren, dan bestaat er adequate ondersteuning door een 24-uursdienst van ATPI. Tijdens corona was dit uitermate belangrijk, maar ook daarna waren mensen in het begin nog heel onzeker om weer op stap te gaan. ‘Heb ik alle documentatie en papieren bij me? Ik moet voor het eerst weer naar Zuid-Korea, kan dat?’ Gemoedsrust is op zo’n moment cruciaal.”
Hoe belangrijk is duty of care in het reisproces?
“Niets is zo veranderlijk als de reisindustrie. Wat er ook in de wereld gebeurt, de reizigers krijgen er altijd mee te maken. Een goede ondersteuning van reizigers tijdens hun reis is daarbij cruciaal, zodat de reizigers op pad gaan met de zekerheid dat als er iets voorvalt, een telefoontje genoeg is om met ATPI in contact te komen en de problemen op te lossen. Wij geven hen inzicht wie waar en op welk moment reist bij een onderneming, zodat ze met één druk op de knop overzicht hebben en met hen kunnen communiceren.”
Teams en andere videoverbindingen floreerden tijdens de pandemie en daar is vast een deel van blijven bestaan.
“De opkomst van videobellen was stormachtig. Ik weet nog goed dat in het najaar van 2019 iemand van IT van ATPI bij mij kwam met ‘iets nieuws’. Het heette Teams en de vraag was of ik het eens wilde proberen. Ik zei: ‘We kunnen toch gewoon een mail sturen met een bijlage.' Ik zag het nut nog niet zo. Vijf, zes maanden later zaten we met zijn allen de hele dag in Teams, het was een snelkookpan geworden. Ook nu we weer kunnen vliegen is het niet overal teruggekomen. Zo hebben we verscheidene klanten die pre-corona heel veel vluchten maakten tussen Amsterdam en Londen. Die aantallen zijn substantieel lager gebleven, er vliegen veel minder mensen op die citypairs heen en weer. Op zich is dat goed, je hebt met video nu prima mogelijkheden om internationale collega’s vaker en korter te spreken, waardoor face-to-face niet meer nodig is. Als ik naar mezelf kijk: ik vlieg minder vaak naar ons kantoor in Kopenhagen dan voorheen omdat ik sommige bijeenkomsten via Teams doe. Voor bedrijven geldt nu steeds de afweging of het noodzakelijk is om voor een geplande vergadering een vliegreis te maken. Wij zien dat reizen die mission critical zijn altijd doorgaan. Via Teams kun je geen onderhoud doen aan een technische installatie of een plek opmeten van waar een lopende band moet komen. Dit soort zaken moet echt ter plekke gebeuren.”
'Vier jaar geleden zag ik het nut van Teams nog niet zo'
Hoe kijkt ATPI tegen duurzaamheid aan?
“Voor bedrijven maken wij inzichtelijk wat de uitstoot is van de reis en wat je daar vervolgens mee kunt doen, onder meer via compensatie met ons programma ATPI Halo. De keus moet niet bij de reiziger liggen, vind ik, bedrijven moeten hier veel meer sturing in geven. Voor veel zakenreizigers is de uitstoot een abstract iets. De ene vlucht is bijvoorbeeld 1,5 ton CO2, de andere 1,7 ton: welke keus maak je dan als er ook een prijsverschil in de tickets is? Eigenlijk moet je de leveranciers op volgorde zetten van duurzaamheid om daarna de beste keus voor de medewerkers te maken. Tussen Amsterdam en het Midden-Oosten bijvoorbeeld kun je alle verschillende carriers met elkaar vergelijken en dan bepalen welke het meest duurzaam is.”
Wat is het belang van NDC voor u?
“Wij staan zeer positief ten opzichte van NDC. We verwachten dat het onze positie als reisagent kan versterken, want het stelt ons steeds meer in staat om klantspecifiek te offreren, niet alleen tickets, maar ook stoelen, bagage et cetera. Het geeft ons de mogelijkheid aanverwante diensten te verkopen om zo nóg meer maatwerk aan onze klanten te leveren. ATPI werkt ook met de GDS'en zoals Amadeus, die zelf ook NDC-content aanleveren. Het voordeel daarvan is dat wij als organisatie één platform houden waar onze consultants de reisalternatieven kunnen inzien en dit is voor onze dienstverlening heel erg van belang. Als je voor één reis je informatie uit tien, vijftien verschillende systemen moet halen, wordt de situatie onwerkbaar. Dus zoeken we altijd naar manieren om de content bij elkaar te brengen.”
Wat ligt er de komende jaren voor ATPI in het verschiet?
“Op de korte termijn willen we het verschil maken door het bieden van persoonlijke en innovatieve reisoplossingen. Op de lange termijn streven we ernaar om de omzet te verdubbelen in vijf jaar tijd. We zitten als bedrijfstak in een fase dat de generatie Z (ruwweg geboren tussen 1995 en 2010, red.) haar intrede doet. Deze jonge mensen zijn opgegroeid met smartphones, internet, apps en sociale media. Hierdoor zal er naar verwachting meer focus komen te liggen op het welzijn van reizigers en op duurzaamheid. De jongeren die in de zakelijke wereld terechtkomen zullen dat stuwen.”
